[ AI 요약 ]

​

처음 영업을 시작하는 사람은 누구나 높은 성과를 기대하며 목표를 세우지만, 현실은 쉽지 않습니다. 거듭되는 거절을 겪으면서 좌절감을 느끼고, 점점 자신감을 잃게 되는 것이 일반적입니다. 

하지만 성공적인 영업사원이 되기 위해서는 이러한 과정을 거쳐 '기저율에 대한 비현실적 기대'를 버리는 것이 중요합니다.

​

- 기저율이란

​

기저율은 특정 사건이 발생할 확률을 의미하는데, 영업에서는 고객이 제안을 수락할 확률을 의미합니다. 많은 영업사원들은 이 기저율을 실제보다 높게 잡는 경향이 있습니다. 

예를 들어 처음 영업을 시작하는 사람은 10번 중 9번은 거절당하고 1번만 성공한다는 사실을 인지하지 못하고, 10번 중 4번은 성공한다고 생각하기 쉽습니다.

​

- 기저율에 대한 비현실적 기대가 가져오는 문제들이 있습니다. 

​

첫째, 거절을 당했을 때 큰 좌절감을 느끼게 됩니다. 실제로는 정상적인 현상이지만, 기대보다 낮은 성과를 거두면 자신감을 잃고 포기하게 됩니다. 

둘째, 판단력이 흐려지게 됩니다. 거절을 당했을 때, 자신의 실수를 인정하기보다 상황적인 변수를 탓하게 됩니다. 그 결과, 같은 실수를 반복하게 됩니다.

​

- 비현실적 기대를 버리는 방법으로는 다음과 같은 것들이 있습니다. 

​

첫째, 기저율을 정확하게 인지해야 합니다. 자신의 업종, 제품, 고객층 등을 고려해서 현실적인 기대치를 설정해야 합니다. 

둘째, 거절을 경험으로 삼아야 합니다. 거절은 실패가 아니라 성공적인 영업을 위한 필수적인 경험입니다. 

셋째, 작은 성공을 축하해야 합니다. 처음부터 큰 성과를 기대하지 말고, 작은 성공을 하나씩 쌓아가면서 자신감을 키워나가는 것이 중요합니다. 

넷째, 긍정적인 마인드를 유지해야 합니다. 긍정적인 생각을 유지하면 어려움에도 굴하지 않고 목표를 향해 나아갈 수 있습니다. 

마지막으로 경험이 풍부한 영업사원에게 조언을 구하는 것도 도움이 될 수 있습니다.

​

거절의 연속을 극복하고 성공적인 영업사원이 되기 위해서는 기저율에 대한 비현실적 기대를 버리고 긍정적인 마인드를 유지하는 것이 중요합니다. 이는 영업뿐만 아니라 일반 직장인들에게도 적용될 수 있는 교훈이라고 할 수 있습니다.

​

(글: 비에스씨 연구소)

전체 글은 비에스씨 공식블로그에서 보실 수 있습니다.

https://blog.naver.com/bsc_hr/223477320071